In de traditionele marketing zijn ze echt een begrip; de zeven beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. Deze overtuigingsprincipes gaan in op elke basisvorm binnen bijna elke marketingcampagne en vinden hun beginsel in onbewuste hersenprocessen. Hoe je ze in Google Ads verwerkt lees je hier.
De principes van Cialdini
Om de weg naar een beslissing zo makkelijk mogelijk te maken, maken onze hersenen vaak gebruik van de zogenoemde kortste weg. Heuristieken worden toegepast om het proces van beslissing zo eenvoudig mogelijk te maken. De principes van Cialdini zijn gefundeerd op deze elementen. Een overzicht van de principes:
- Schaarste
- Wederkerigheid
- Autoriteit
- Eendracht
- Sympathie
- Sociale bewijsdrang
- Consistentie & commitment
1. Schaarste
Iets hebben wat een ander niet heeft, op zoek gaan naar iets unieks of zeldzaams. Dat zoeken we als consument, zeker in tijden waarin we onszelf steeds meer als individu willen laten gelden. We zoeken als consument steeds vaker naar dat ene unieke product en zijn dan ook bang om te missen wat we eigenlijk niet willen missen. Middels steekwoorden is het mogelijk dit gevoel bij je klanten op te roepen in je (tekst)advertenties in Google Ads.
Signaalwoorden waar we aan kunnen denken zijn bijvoorbeeld:
- Gelimiteerde beschikbaarheid
- Exclusief verkrijgbaar
- Enkel hier te bestellen
- Schaarste een principe van Cialdini
Element wat ook een rol kan spelen in het creëren van schaarste is het benadrukken van tijdselementen in je advertentieteksten.
Denk hierbij aan onderstaande voorbeelden:
- Tijdelijke voorraad
- Nu beperkt verkrijgbaar
2. Wederkerigheid
Als mens voelen we ons niet graag buitengesloten, daarom zijn we graag “onbewust” onderdeel van een groep waarmee we resultaat kunnen bereiken. Bij Online Klik maken we hier ook gebruik van. Hier is ook de tekst “Ervaar met ons het plezier van samen groeien” op gebaseerd, waarbij we samen met de klant gaan voor het beste resultaat. Ook in Google Ads is het mogelijk om het gevoel van wederkerigheid terug te laten komen in je advertenties. Voorbeelden hierin zijn.
Samen gaan we voor duurzaam (indien een bedrijf actief is in de duurzaamheidssector)
Samen behalen we het beste resultaat (sturend op leadgeneratie)
Samen werken we aan het perfecte interieur voor jou (bedrijf in de meubelbranche)
3. Autoriteit
Expertise uitstralen, kennis van zaken hebben en dit ook uitstralen. Dat zorgt ervoor dat we geneigd zijn om een uiting of boodschap eerder aan te nemen. Binnen Google Ads is het dan ook van belang elke gerichte kwalificatie van je klant goed te benoemen. Denk hierbij aan keurmerken of certificeringen of eventuele aanbevelingen. Signaalwoorden die we in onze advertentieteksten kunnen gebruiken zijn bijvoorbeeld:
- Bewezen werking
- Getest en toegepast door specialisten
- Gegarandeerd door experts
- Aanbevolen door vakmensen
- Autoriteit hebben en uitstralen met jouw website
Op een achterliggende landingspagina of in de uitgebreide koppen is het daarin tevens van belang je autoriteit te onderbouwen. Op die manier zet je autoriteit als element echt in als een tweetrapsraket.
4. Eendracht
Dit is een latere toevoeging op de oorspronkelijke 6 beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Heeft een gedeeltelijke overlap met wederkerigheid en gaat specifiek in op het verkrijgen van een gedeelte identificatie. We laten ons gemakkelijker beïnvloeden door personen die we kunnen identificeren met onze eigen gedragskenmerken. Inspelen op gemeenschappelijke interesse helpt hierbij,
het is dan wel belangrijk dat je een duidelijk persona opstelt voor de persoon die je wilt aanspreken met jouw aanbod.
Voortkomend uit dit persona kun je aanvullend teksten opzetten die in lijn zijn met de uitingen die hiervoor relevant zijn. Ook kun je eendracht fysiek terug laten komen,
door bijvoorbeeld voor de juiste uitingen te kiezen in display advertising.
5. Sympathie
Ook hierin zit overlap met de principes eendracht en wederkerigheid. Een compliment krijgen of een positief gevoel bij een persoon krijgen helpt om het element sympathie op een goede manier in je campagnes te verwerken. Dit onderdeel komt voornamelijk terug in de tone-of-voice die we toepassen. Laat zien dat je je klant ook echt wat wil beloven en wil gunnen. Daarnaast is het belangrijk om je uitingen persoonlijk te houden. Zo voelen potentiële klanten zich ook echt individueel aangesproken.
Voorbeelden:
- Gebruik lachende mensen of vrolijke personen in je display-uitingen
- Benoem eventueel de specifieke (kleine locatie) van personen die je echt gericht wil targetten, zij zullen zich dan eerder aangesproken voelen.
- Maak het persoonlijk door echte personen in de tekst te werken, denk bijvoorbeeld aan een specifieke specialist die je met voornaam kunt benoemen in je advertentieteksten (bijvoorbeeld Dierenarts Michael helpt je direct met de behandeling van jouw huisdier)
6. Sociale bewijsdrang
Informatie en onderzoek naar producten is tegenwoordig steeds makkelijker, de mate van betrouwbaarheid van informatie neemt voor consumenten dan ook steeds verder af. Simpelweg omdat er echt een overvloed aan info beschikbaar is. Betrouwbaarheid meenemen in je advertenties werken daarom in het schetsen van dit element. Voorbeelden:
- Al 1000 tevreden klanten gingen jou voor
- Al ruim 50.000 keer online besteld
De enige (onbewuste) onzekerheid van consumenten worden door teksten als bovenstaande weggenomen waardoor het beslissingsproces vlotter kan verlopen. Ook het verwerken van reviews op je achterliggende landingspagina is daarom zeker een goed idee. Immers kan de onzekerheid van de potentiële klant dan helemaal worden weggenomen. Indien je echt veel klanten hebt die je waarderen met een hoge score, dan is het ook absoluut een aanrader om dit te verwerken in je advertenties. Doe dit daarom zo specifiek mogelijk (eventueel met een numerieke beoordeling vanuit een tool als trustpilot). Probeer hierbij ook zeker te testen met het eventueel vastpinnen van advertentie koppen in je dynamische zoekadvertenties.
7. Consistentie & Commitment
Consistent gedrag, ja zeggen op het ene staat vaak voor het consistent vasthouden van je standpunten. Binnen Google Ads verwerken we dit onderdeel door vooral vragen te stellen in je advertentieteksten. Denk daarbij bijvoorbeeld aan onderstaande voorbeelden:
- Ook werken aan een duurzame toekomst?
- Ook direct werken aan de beste IT-oplossing voor jouw bedrijf?
- De beste ergonomische oplossing voor jouw werkplek?
Gebruik beïnvloedingsprincipes in jouw marketingaanpak
Ik hoop je op basis van bovenstaande informatie een beeld te hebben gegeven van beïnvloedingsprincipes die ook voor jouw bedrijf kunnen werken? Benieuwd naar onze verdere aanpak? Neem dan snel contact op! Zo werken we samen verder aan jouw groeidoelstellingen!
